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京海博瑞课程分类

课程模块:培训地点:培训时间:

【课程背景】

  目前,随着房地产市场的变革,对于规模化的公司来说,销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现,房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状,实现转型。当前房地产市场的发展,需要房地产营销模式的创新,更需要一批拥有强烈的企图心,熟练的销售技巧,良好的团队意识,为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者,更是行业中的签单王

  成交的基础是有源源不断的客户资源,更需要对到访客户的深刻把握,找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念,以销售流程为核心,深入剖析签单王的每一项重要技能。进而解决强销中最重要的现场成交问题。

【课程收益】

  1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势

  2、熟悉并掌握置业顾问成功的三要素

  3、灵活运用完美置业顾问的四大基本原则

  4、充分了解销售过程中的三大核心观念

  5、掌握客户成交的四大核心环节

  6、理解当前市场形势下现场杀客体系的运作规律

  7、深入理解影响销售流程的核心观念

  8、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作

【课程对象】

  房地产企业营销总监、策划总监、销售经理、案场经理、销售主管、置业顾问

【金牌讲师】

  于老师:

  清华大学特聘讲师

  签单王房地产营销智库总顾问

  上市房地产公司营销总监

  房地产营销培训专业讲师

  房地产强销模式研究专家

  教练型团队管理导师

  《房产签单王是这样炼成的》作者

  国内知名培训专家于莉老师在先后服务于两家世界500强企业后,投身于房地产企业。从零开始,建立了某上市集团的培训体系,使得该企业销售团队的培训有声有色,培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然,特别行动队的建立,荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。

【课程大纲】

  一、房地产营销模式变革的背景及思路

  2017年房地产市场的现状分析

  营销时代的变革与房地产营销中的困境

  传统营销与服务营销

  消费者购买心理与地产销售机能分解

  二、签单王的成交心态

  销售员正确心态塑造

  成功置业顾问成功的三要素

  置业顾问情绪象限的讲解

  调整情绪的方法

  专业知识是最有力的武器

  树立专家形象

  完美置业顾问的四大基本原则

  置业顾问销售资料的准备

  三、签单王的成交基础

  1.“关系的阐述

  什么是客情关系圈

  客情关系圈的层层剖析

  讨论:与客户应该建立怎样的关系

  关系与成交

  2.如何与客户建立信任关系

  情感账户理论讲解

  情感账户的建立与维系

  情感账户建立的具体方法

  3.观念与顾客购买

  客户需求分类

  如何识别客户的基本需求

  提问法破解客户需求

  如何置换观念,满足客户需求

  四、 签单王销售的是观念

  一切源于置换客户观念

  观念对购买的决定作用

  购房中的三大核心观念

  价值与价格的关系

  如何挖掘痛苦引导客户

  如何塑造价值引导客户

  五、四大成交重点环节把控

  第一环节:把握客户需求实战训练

  把握需求的时机

  把握需求提问技巧:

  背景问题

  难点问题

  暗示问题

  示益问题

  如何引导不同需求客户的购房思路

  刚需客户引导技巧

  刚改型客户引导技巧

  改善性客户引导技巧

  投资型客户引导技巧

  第二环节:讲解产品卖点实战训练

  客户卖的是好处

  寻找并制作产品的USP

  FABE方法分析

  销售产品卖点深挖掘

  用感性的语言讲解卖点

  三段论式介绍项目沙盘

  第三环节:异议处理实战训练

  销售中常见的异议

  共赢的异议处理思路

  LSCPA异议处理的基本流程

  见的销售过程中的异议化解对策

  第四环节:客户逼定实战训练

  临门一脚的重要性

  逼定的前提条件

  销售中的促成时机识别

  客户逼定的主要方法

  SP配合与逼定技巧

【课程说明】

  【主办机构】北京京海博瑞企业管理顾问有限公司

    【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-687-9488

    【时间地点】20171026-27   深圳(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)

    【培训费用】3800/人(讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

联系方式
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部:186-1046-8227 / 186-4813-5552
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